犹豫型客户的应对技巧

  在购买产品时客户犹豫不决是常有的事。对产品有疑虑、不放心，是造成产品成交困难的一个重要原因。对于那些犹豫不决的客户，销售员如果不能正确地处理和解决，不仅白白浪费了口舌，而且还可能因此流失客户。客户之所以犹豫不决，通常是因为产品满足了他的部分需求，或者是客户对产品比较认可，但对个别之处不满意，所以才会拿不定主意、左右权衡。这种情况看似销售员很被动，但其实是绝好的销售机会，因为客户对你的产品已经有了认可，你只需对其进行有效的引导，便可实现成交。

  销售员在实际的销售中要重视犹豫的客户，因为这些客户往往都有需求，只要消除他们的疑虑，一般都能达成交易。那么，销售员怎么做，才能让犹豫不决的客户下定决心购买呢?

  1.询问原因，对症下药

  要想坚定犹豫不决的客户的购买决心，就要想办法知道他为什么会犹豫。因此，销售员要在沟通中尽量引导客户说出其犹豫的原因，如果客户说:“我再想一想，觉得还是……”这时，销售员可以客气地向其问道:“您能否说出您的疑虑，看看有什么我能够帮您解决的吗?”这样，客户碍于面子，多少也会透露一些疑虑的原因。

  客户:“我还是再考虑考虑吧。”

  销售员:“您能否说出您的疑虑，看看有什么我能够帮您解决的吗?”

  客户:“嗯……我觉得买了车会不会比不买还麻烦。”

  销售员:“原来如此，您是想说买了车之后要交车税，又要付每月的燃料费、管理费……似乎买了一辆车之后比买之前的麻烦更多了，对吗?”

  客户:“嗯，这也是我一直犹豫的原因。”

  销售员:“您应该这样想，假如您有了能够购买一辆车的经济能力，而且在生活和工作中也确实需要它，就因为购车以后可能会遇到的各种复杂的问题，而放弃购买的念头吗?这样一来，情况又是怎样的呢?您平时上班选择哪种交通工具呢?如果您工作单位很远，坐公交车和出租车同样需要支付费用。如果您买了汽车，不仅方便而且能大大节约您的时间。更何况您喜欢的这款汽车正在我们的优惠期，如果现在不买，以后就会恢复原价。希望您仔细考虑一下。”

  销售员只有知道了客户为什么会犹豫，针对客户犹豫的原因找到相应的解决办法，才会坚定客户的购买决心。

  2.激发客户的从众心理，提高成交量

  有这样一个故事，可以很好地说明从众，L理的作用:

  在街头，排起了长长的一队。后面来的人看到如此，也不知不觉地排了上去。

  突然，一个人间他前面的人:“排这么长的队，究竟是做什么?”

  前面的人回答说:“不知道!”

  于是，前面的人又同样间自己前面的人，得到的答案同样是“不知道”。

  这样，排队的人便一个一个往前面问。头等个人正在聚精会神地看蚂蚁搬家，被打扰后对身后的人说:“我在看蚂蚁搬家呢?你在后面做什么?”

  此时，大家才知道排队是为了什么。

  生活中的从众心理当然也完全可以运用到销售中来。比如:

  一位销售员在向一家公司销售办公文具时，看到对方迟迟不肯签单，就说:“贵公司旁边的政府大楼使用的就是我们公司的产品。他们较初只是购买了部分产品。后来，他们觉得我们公司的产

  品非常可靠，又相继购买了一些产品。到现在，他们与我们公司已经建立了五年的长期合作关系。只要他们有这方面的需要，都会与我们公司联系，我们也会以较快的速度为他们提供较满意的服务……

  贵公司也可以先购买一小部分产品，如果觉得满意就增加合同分量，您觉得怎么样?”

  公司的负责人听了这话，想了一会儿就与销售员签订了单子，从他们公司购进了一小批货。

  虽然从众心理能够提高成交率，但是如果客户非常有个性，就不能使用这种方法。因为人们在从众的同时也会有些“叛逆”心理。如果面对有个性的人也使用这种方法，反而会激发客户的反从众心理。

  3.挽留也是一种销售之道

  在确切地知道客户犹豫不决的原因之后，销售员要快速找到解决的对策。如果你不能及时解答客户的疑虑，他很有可能转身离去。一旦客户离开便会前功尽弃，因此销售员首先要对客户进行挽留。

  4.加深客户对产品的印象

  有些时候，销售员所有的努力还是得不到回应，客户依旧不能下定决心购买产品。这时销售员就要变换与客户之间的沟通方式了。销售员一定要理解客户想要货比三家的想法。在客户离开之前，销售员还有一件重要的事要做，那就是加深客户对产品的印象，即向客户介绍产品的性能和特点。

  销售员在努力中，一定要特别注意客户的反应，无论是举止还是表情，一旦客户表示出不耐烦，就要立刻停止。

  面对犹豫不决的客户，销售员一定要给客户肯定的话语，这样才能打消客户的疑虑，令其放心购买。

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